迈瑞动物医疗董事长尹伦涛：要敢于“走出去”，荷兰是欧洲的不二选择

荷兰外商投资局

迈瑞动物医疗，是一家成立不到2年的年轻公司。但它所背靠的大树——迈瑞医疗，已经发展了30余年，其动物医疗的业务也有近20年历史，可以说正值生机勃勃的壮年。

作为中国最大的医疗器械及解决方案供应商，迈瑞医疗的主要产品覆盖生命信息与支持、体外诊断以及医学影像三大领域。从成立之初就开启了国际化布局的迈瑞集团，如今已在北美、欧洲、亚洲、非洲、拉美等地区的超过30个国家设有52家境外子公司，并在多个细分市场占据了前三强的地位。

动物医疗，是迈瑞医疗近两年来在三大传统业务之外，重点布局的新业务之一。对于这一板块重视的程度，从迈瑞动物医疗的负责人身上可见一斑——尹伦涛，不仅是迈瑞动物医疗的董事长，也是迈瑞医疗副总裁，曾任国际营销系统总经理、欧洲区销售总经理，在迈瑞医疗的国际化版图中发挥了极为重要的作用。

迈瑞动物医疗董事长 尹伦涛

迈瑞医疗及其子公司迈瑞动物医疗，都把荷兰作为了打开欧洲市场的门户。他们为什么选择荷兰?在荷兰乃至欧洲的投资和运营又有什么挑战和经验?

荷兰是欧洲的不二选择

早在15年前，迈瑞医疗就在荷兰设立了办事处，并把荷兰作为欧洲的物流中心和部分业务的管理中心。欧洲是迈瑞动物医疗在海外的第一大市场，当动物医疗业务从迈瑞医疗中剥离出来成为了独立子公司，也就需要在欧洲重新设立一个办事机构。

用尹伦涛的话来说，“中企要在海外设点，荷兰是欧洲的不二选择”。

因此，对于迈瑞动物医疗而言，荷兰是欧洲市场的中心所在，也是覆盖物流、技术、售后和培训服务的支持中心。

2022年5月30日 迈瑞动物医疗荷兰分公司开业典礼

为什么选择荷兰?一方面，迈瑞医疗在荷兰深耕了15年，已经具备了充足的经验，建立了在欧洲的国际化团队。另一方面，通过在荷兰的投资运营，他们深切地感受到了荷兰在交通、物流、人才、营商环境等综合优势。

“荷兰的交通很便利，欧洲任何国家到荷兰都很容易，距离也相对合适。”尹伦涛表示，迈瑞医疗的荷兰分公司，已经从原先在机场旁的一间小办公室，扩张到了拥有5000平方米以上的仓储面积，成为了集团在欧洲的总部、物流和仓储中心。

迈瑞医疗荷兰分公司

目前，独立出的迈瑞动物医疗也已在西班牙、德国等欧洲多个国家建立了提供本地化技术支持的团队，因此，以荷兰为中心的架构，可以轻松辐射到欧洲各国。

与此同时，荷兰拥有包容的文化环境和开放的商业环境，以及完善的基础设施和物流系统，“规则的制定和政府的服务都很高效，通常在线上平台就可以处理相应的事务”。

另一个优势还在于，荷兰是除了英国之外，英语普及率最高的欧洲国家，几乎每个人都会说英语，“即使是仓库的基层员工，也可以用英语沟通”。

当然，荷兰人的表达方式和中国人相比更为直接，也存在一定的文化差异。但尹伦涛认为，这种开放且直爽的性格，相处久了是让人喜欢的。再加上整体来说，荷兰人的心态乐观，对中国人也很友好，对外地文化很包容。因此，荷兰对于想要打开欧洲市场的中企而言，是非常合适的选择。

目标是成为欧洲市场的第一名

面对全球老牌同业巨头云集的海外市场，迈瑞医疗不曾胆怯，反而大胆迈开步伐，走向国际。

子公司迈瑞动物医疗更是如此。在欧美市场的长期耕耘后，他们敏锐捕捉到了全球动物医疗设备市场的机会。目前动物医疗的业务已形成了国际市场大于国内市场的格局，试图以国际业务助推国内业务提升的方式，彼此助益。

尹伦涛表示，迈瑞医疗是一个平台型的企业，在人用的医疗器械领域做得很成功也拥有很全的设备品类，因此可以把设计的产品、理念嫁接到动物领域，这让迈瑞动物医疗拥有良好的技术基础和完善的质量体系。未来，迈瑞动物医疗也希望成为动物市场的一站式采购平台，“我们的产品线丰富，开兽医诊所需要的所有基本设备，我们这里都能提供，而且经过了公司的质量控制，将来这些设备都可以在平台联网，让诊所享受一站式的售后服务，帮助医生减少决策的复杂度，也为兽医诊所的管理带来很大的便利”。

根据迈瑞医疗2021年度报告，动物医疗业务充分利用公司三大领域的技术储备和产品布局，推出了动物麻醉机、动物超声、动物血液细胞分析仪等产品，未来公司将基于不同动物物种建立体外诊断、生命参数、医学影像技术研究平台，持续完善动物医疗产品在三大领域的布局。

迈瑞动物医疗产品解决方案

“我们去年推出的动物麻醉机远远超出了预期，一推出就成为了爆款，半年左右的时间就在欧洲销售了上千台。”尹伦涛说，这是过去都没有出现过的，证明了市场的需求之大，也证明了迈瑞的品牌已经在欧美市场上获得了认可。

动物专用麻醉机 Veta系列

目前，迈瑞动物医疗设备销量，在欧洲的细分市场排在前三位。在尹伦涛看来，未来不需要太长时间，迈瑞动物医疗的产品有望在细分领域做到市场份额的第一名。

背后的竞争力，尹伦涛总结为“对行业的专注”。他提出，动物的产品，每家医疗器械产品的公司都会做一些，多是从人用领域转到动物领域。但兽医有自己的使用习惯和特点。比如，兽医诊所和人用诊所相比，面积小很多，医生人数也少，虽然兽医正在逐渐专科化，但和人用市场相比，多数兽医还是以全科为主。针对这样的市场，动物的医疗器械设备需要体型更小、操作简单并且更加智能化，同时又得能够针对不同种类动物之间的巨大差异，做出模式的调整。为此，专门成立子公司以专注于动物市场的迈瑞医疗，比“顺带做动物市场”的同行竞争者们，拥有更强的优势。

迈瑞动物医疗超声影像设备预置参数界面

这种对行业的专注，还体现在对市场与客户需求的精准调研上。

根据尹伦涛的观察，欧洲市场的客户并不会排斥中国企业，而是看企业所提供产品的专业性，到底是不是能满足需求，具有综合并且持续性的竞争力。

“客户会告知需求，如果你能做到，就可以作为供应商的选择。在这个沟通的过程中，你会知道客户需要什么，产品的要求是什么，对方也会有一套评估的体系。”他说，“客户并不会因为你是中国公司而不给你机会，但任何公司都要参与竞争规则。如果你做的和别人一样，对方并不一定会选你。毕竟选择新的供应商，需要增加培训的成本。”总体而言，客户会把所有的成本以及医生使用的感受等多方因素都考虑到，最终通过一个相对科学和公正的机制来做出决策。

对迈瑞动物医疗来说，持续创新的前提，是必须找准客户的需求。“我们在研发上，对于客户需求的调研工作，做得是非常扎实的。”尹伦涛说，每年他们都会有很多研发人员，花大量的时间和欧洲客户在一起，了解对方的需求，以优化产品，“有些客户都不知道自己要什么，你还得去发现他们的潜在问题和需求，想办法帮助他们改善”。

迈瑞动物医疗团队在欧洲调研

这种了解，在扎根当地市场的基础上，还需要讲究体系和方法。“这些需求的系统化调研，不能保证你的产品很出彩，但一定能帮助你少走很多弯路。”

他总结称，打开欧洲市场很重要的三点，一是要充分遵守当地的规则、经商习惯和采购习惯;二是自身的产品一定要过硬;三是要有持续性的良好口碑，每一个环节的工作都要做扎实，“一旦有医院决定采购你的东西，如果口碑不好，后面就没有机会了。”

做了那么多年的国际化，尹伦涛认为，任何时候都存在市场机会。

“中国企业不要害怕走出去，走出去是必须的，也是发展的必经之路。”他表示，虽然中国市场很大，做得好企业也能活，但不要满足于单一市场。真正要获得长久的发展，是必须要走出去的。因为走出去对于企业视野的开阔、对市场的理解和对竞争的敏感度，以及所打造出的专业团队都有帮助，可以更好地促进企业在国内的发展。

另外，一定要保持着开放的心态走出去，接受海外的规则和文化，以及存在差异的新鲜想法。与此同时，在走出去的过程中，也要更加坚持自己核心的特色。

在越来越复杂的全球形势下，尹伦涛表示，从实际操作层面来说，并没有看到本质性的变化，更多的还是人们心态上的调整。但不管何时，企业的发展都不乏挑战，也永远存在互补的机会，关键就在于企业自身的优势和能力，能不能为当地带来好处，包括增加就业、提供创新机会等。

“在海外有些想法，在当地找不到人来做，那么我们通过中国的工程师红利把它变成产品，这些就是机会。”他认为，任何时候企业都不能封闭，而要坚持主动走出去，通过不断创新去真正满足客户的需求，才能让更多人看到开放的价值。